Como usar o LinkedIn para vender: 6 estratégias

Ainda não sabe como usar o LinkedIn para vender?

Apesar de o LinkedIn ainda ser visto por muitos como uma rede social para recrutamento/procura de emprego, esta rede social oferece-nos ferramentas que vão muito além disso. O LinkedIn foi lançado dia 5 de Maio de 2003 (sim já tem 11 anos!) e muitos ainda não se aperceberam da importância desta rede. Se por um lado muitas empresas já têm sido sucedidas na captação de clientes através do LinkedIn, muitas outras ainda não conseguiram desvendar o mistério da utilização desta rede para a captação de novos clientes. Está na mesma situação? 2014 é o ano para ultrapassar este desafio e neste artigo apresento-lhe algumas estratégias para o fazer!

O segredo do sucesso – como em todas as atividades de marketing – está em ter um plano de ação:

• Defina os seus objetivos– Responda a questões como “O que é que pretendo do LinkedIn?”
• Aloque tempo por dia para alcançar esses objetivos– Responda a questões como “Hoje vou conseguir…” ou “Hoje vou fazer…”
• Encontre a melhor metodologia de trabalho– Analise indicadores de desempenho para medir as suas atividades.

Mas que estratégias deverá seguir?

Deixo aqui as que utilizo regularmente na minha empresa.

1 – Atualizar semanalmente o perfil pessoal

Já somos mais de 238 milhões de utilizadores no LinkedIn. A questão que me coloco todas as semanas é: Como é que os meus potenciais clientes me podem encontrar? Por isso, o perfil do LinkedIn deve conter informação relevante sobre a sua atividade e atividade da sua empresa e deve ser personalizado e otimizado regularmente. Estratégias:

•  Utilize palavras-chave fortes para o seu negócio no Título Profissional, Resumo, Cargo Atual e Anteriores e nas suas Especialidades;
• Indique a proposta de valor da sua empresa aos seus clientes – Identifique claramente na seção Resumo qual a área de negócio da sua empresa e o que oferece;
•  Indique como podem chegar até si rapidamente – Ofereça o seu contacto de email e/ou telefone na seção Resumo, de Informações de Contacto e de Dica a seguir para entrar em contato com Nome;
• Reforce a sua imagem de vendedor credível – Adicione Competências e especialidades ao seu perfil e solicite Recomendações a colegas de trabalho, clientes, fornecedores e parceiros;
• Adicione websites relacionados com a empresa. Pode colocar até 3 websites – por exemplo: Website da Empresa; Websites dos produtos; Blogue da Empresa;
• Partilhe artigos e notícias interessantes que podem interessar à sua rede de contactos. Se o material for escrito por você e tiver sido publicado num canal com boa reputação é ainda mais eficiente. Defina a regularidade com que faz essa comunicação;
• Adicione apresentações através do SlideShare – Catálogos, flyers, portfólios, demonstrações de produtos ou serviços, estudos de caso, entre outros que expliquem de forma simples e rápida o que a sua empresa tem para oferecer.

2 – Mantenha uma rede de contactos forte

Sabia que o LinkedIn tem um alcance geográfico de 200 países? Aproveite este facto para se conectar a pessoas reconhecidas no seu sector e aumente a sua credibilidade junto dos potenciais clientes. Neste ponto, é muito importante ter em conta como fazer os convites. O LinkedIn solicita sempre qual a nossa ligação à pessoa a quem enviamos o convite. O importante é indicar a opção mais correta – e nunca selecionar a opção de colega ou amigo para quem ainda não conhecemos. Dicas:

• Personalize sempre o convite! Deve ter em conta que, nos convites, não é possível adicionar websites;
• Explique as razões que o levaram a enviar o convite a este utilizador;
• Pesquise amigos em comum, conexões do trabalho, assuntos de interesse, grupos de discussão, universidade, eventos em que esteve presente, entre outros. Algum destes contactos podem ajudar a humanizar o contacto;
• Defina no seu plano um número de convites a enviar por semana – mas nunca exagere no número de convites enviados! O LinkedIn vai retirar-lhe permissões de convites se receber demasiadas devoluções de convites ou demasiados utilizadores que reportaram não o conhecer;
• Responda sempre aos convites que lhe forem enviados. Mantenha um template preparado com a informação que pretende dar no primeiro contacto.

Estratégias:

• Partilhe o endereço (Personalizado!) do seu perfil na sua assinatura de e-mail e no cartão de visitas;
• Adicione todos os seus clientes, parceiros e fornecedores à sua rede LinkedIn;
• Teve uma reunião com um potencial cliente? Convide-o para a sua rede – isto irá permitir cruzar as redes e encontrar afinidades importantes para aumento da credibilidade de ambas as partes;
• Adicione os amigos da universidade e colegas de outros empregos;
• Aproveite os contatos feitos em cursos, conferências e outros eventos do sector;
• Adicione os contatos feitos nos grupos do próprio LinkedIn;
•  Nunca queira vender produto / serviço ao primeiro email – tente criar algum tipo de relação primeiro;
• A mina de outro de qualquer negócio está na sua rede de contatos! Naturalmente, não quererá que lhe roubem os seus os cliente atuais e potenciais. Concorda? Então nas definições, oculte a sua rede de contactos dos outros utilizadores!

3 – Acompanhar, pesquisar e seguir empresas!

Sabia que existem mais de 3 milhões de páginas de empresas? E que 1,2 milhões de produtos e serviços já são apresentados no LinkedIn? Aproveite estas funcionalidades e faça o mesmo que esses 3 milhões! Estratégias:

• Crie a página da sua empresa no LinkedIn, adicionando as informações institucionais;
• Adicione os produtos e serviços da empresa como showcase pages e identifique as pessoas chave que podem responder pelos diferentes produtos;
• Solicite aos seus clientes que recomendem esses produtos e serviços;
• Siga outras empresas concorrentes e/ou clientes atuais e potenciais;
• Pesquise outras empresas, recorrendo aos 7 Filtros de pesquisa avançada – Após identificar as empresas, pode ver com quem está conectado e qual a pessoa que pretende contactar – o decisor!

4 – Participar em grupos

Os grupos do LinkedIn são o ponto de encontro com outros profissionais. Sabia que existem mais de 2 milhões de grupos? Estratégias:

• Adira a grupos do seu interesse/sector – Um utilizador básico do LinkedIn pode aderir no máximo a 50 grupos;
• Selecione os grupos por localização geográfica, por área de interesse, onde acredita estarem os seus potenciais clientes, com um elevado número de utilizadores;
• Crie grupos na sua área de negócio – A não ser que seja uma empresa de renome, não crie grupos com o nome da empresa! Isto poderá limitar o interesse dos potenciais participantes;
• Crie e participe discussões nos grupos – Procure manter-se atualizado sobre o que acontece na sua área de atuação, leia material especializado, procure a opinião de especialistas e fale sobre esses assuntos novos no grupo;
• Partilhe eventos, notícias e empresas/vagas de interesse para o grupo – Isto irá atrair visitantes ao seu perfil;
• Mantenha a frequência – Não se esqueça que a sua marca não se constrói num dia! Não adianta criar um tópico ou fazer comentários uma vez por mês. Manter uma consistência semanal pode torna-lo um influenciador dentro do grupo.
• Promova algum produto ou serviço – Mas lembre-se que os grupos não são espaços para fazer spam. Utilize os locais apropriados dentro dos grupos para este efeito. Não tem? Recorra às mensagens privadas!;
• Pesquise outros membros nos grupos que possam ser potenciais clientes – pode pesquisar pelo nome da pessoa, nome da empresa, país, especialidade, entre outros.

5 – Prospeção de clientes

Sabia que 27% dos utilizadores acedem diariamente ao LinkedIn? E que cada utilizador investe em média 17 minutos por mês na rede? Aproveite bem estes dados e comece a trabalhar os seus contactos! Estratégias:

• Crie uma short list de potenciais clientes dentro da sua rede de contactos e analise a sua atividade. Deverá ter em conta 3 aspetos:
  • Informação atualizada e coerente;
  • Número de contactos;
  • Presença em grupos.

Estes elementos vão ajudá-lo a melhorar a sua abordagem no contacto com o utilizador.

• Utilize diversos filtros e aperfeiçoe a sua pesquisa o melhor possível – e tenha sempre em conta que as pesquisas para contas básicas apresentam apenas 100 resultados! Por isso, vá utilizando diversas formas de filtragem;
• No perfil do potencial contacto, consulte o menu ”As pessoas também viram…”. Vai encontrar outros perfis similares!;
• Identifique o melhor momento para contactar o potencial cliente – O LinkedIn mostra-nos o momento exato das atualizações dos nossos contactos, permitindo identificar em que horários o contacto está, geralmente, disponível. Pense que se o contacto está nesse momento a comentar em grupos ou a atualizar o perfil, muito provavelmente estará disponível para ler a sua mensagem ou atender o seu telefonema.

Dica: Clique aqui para explorar 10 estratégias de prospeção de clientes no LinkedIn. 

6 – Gestão de relacionamento com o cliente

O conceito de fidelização de clientes é muito mais do que do que a sua satisfação – fidelização implica uma relação duradoura! Quando um cliente é fidelizado por um vendedor, ele passa a ser um contato pessoal e há grandes possibilidades de que ele nos indique antes mesmo de indicar a nossa empresa. Estratégias:

• Crie uma relação de confiança – Analise o que os seus clientes publicam, comente as suas publicações, participe nos mesmos grupos, indique-lhes material interessante e peça-lhes recomendações;
• Recomende os seus clientes nas áreas em que são especialistas – Isto ajuda a estabelecer uma relação de respeito e de confiança;
• Utilize a funcionalidade de Relationship para colocar informações sobre os clientes e os outros contactos. Pode colocar notas, lembretes, informação de como se conheceram, e tags. Invista numa segmentação especializada que lhe facilite lembrar de onde vem esse contacto.